営業生産性を200％成長させるために、あらゆるムダをゼロにし、事業をスケールさせる方法を解説

営業生産性の向上をテーマにツールを活用していくことで、業務の工数削減やコストカットを実現して、生産性収益の向上を実現する方法について考えていきます。
株式会社Retool から営業部長の田中さま、株式会社 ジーニー からアカウントエグゼクティブグループマネージャーの袴田さまをお招きして、BizteX株式会社営業部長 増永とともに対談形式でお話します。
（進行：BizteX株式会社　インサイドセールス 千葉）

■登壇企業3社紹介

株式会社ジーニー

株式会社Retool

BizteX株式会社

▶登壇者自己紹介

株式会社ジーニー 袴田：弊社では、SFAやCRM、MAといったマーケティングから営業活動まで一気通貫して管理できるツールを提供しています。

私自身は、ITにかかわってはや20年ほどです。ITを経験しながらEC運用にも携わり弊社のほかにSFAベンダーに勤めておりましたので、過去1000社ほどにご提案した実績もございます。
さまざまな業種業態の事例に基づいてお話ができればと思っておりますので、みなさま方に少しでも知恵をお持ち帰りいただければと思っております。

株式会社Retool 田中：これまでメーカーや人材、ITと、多様な業界で主に営業を軸に現場・管理側を経験してきました。

Retoolは生産性を向上させる面に強みをもっている会社で、本年で5期目を迎えました。営業推進や営業企画の各業界の方々とディスカッションして参りました。そこで得たナレッジや知識・経験を本日お伝えしていきます。

BizteX株式会社 増永：業務自動化ツールを提供する会社で営業部門の責任者をしている増永です。

BizteXに入社する以前は、派遣会社の営業担当として、取引先の業務のリソースの確保や改善につながる支援をしてきました。業務リソースや効率化、業務改善の領域における提案を続けてきておりますので、これまでのキャリアを活かしながらざっくばらんにお話できればと思っています。

▶生産性についての考え方

BizteX株式会社 増永： BizteXでは、生産性については各種業界や業種によって、捉え方や構成する要素は異なると考えています。今回のテーマでいえば、営業担当ひとりあたりの売上であったり、ひとりあたりの利益や獲得数といったところがシンプルで一番わかりやすい指標なのかなと思っています。

近ごろではインサイドセールスやフィールドセールス、クロージングなど営業のフェーズごとに役割を持たせる会社もありますが、“ひとりあたりどれだけの成果がだせるのか”といったところかなと思っています。

この点については、ジーニーさんやRetoolさんが踏み込んでご提案されている領域のため、ポイントや捉え方などあればお伺いさせていただきたいと思います。

株式会社ジーニー 袴田： マーケティング領域とセールス領域があるなかで、弊社としては営業プロセスを重要視しています。マーケティング領域でいかに質の良いリードを捉えるか。そして質の良いリードに提案することでより精度の高い受注が見込めるようになります。

10件の商談で1件決める社員と3件決める社員がいるなど各社ばらつきがあると思いますが、前進率に着目してお話していければと思います。

最初のリードから初回面談までの前進率が何パーセント変化したのか。さらに前クオーター、通期をとおしてどのような数値が実績としてでたかを見ていくことが大切です。いわゆる営業KPIですが、この数値を計測しながら前進率を高めていければ、受注につながる件数も高まっていきます。

生産性という意味でいうと、我々はこの前進率にフォーカスして、“件数がどれくらい順調に前進できているか”に着目しています。これを計測するのがSFAであり管理するツールでもあります。もうひとつ営業指標という面では、商談数と商談規模（単価）、受注率をいかに計測し、それに対して改善施策に通り組んでいけるかといったところが、生産性を高めるうえで非常に重要な点です。

とはいえ、あくまでもツールはツールでしかないので、いかに使って、使いこなしながら実際にそれを改善するかというところがポイントになります。考え方であったり、原因追及における分析にも当然かかわってきます。指数やKPIが見える状態でなければ、改善するキッカケにもなりません。まずは見える化し、その数値を計測して、実際にそれをどう改善できるのか。こうして取り組みが生産性を高めていくと捉えています。

千葉：ありがとうございます。マーケティングと連携してリードの質を高めていくというのは、インサイドセールスとしても重要視しなければいけない点ですね。続いて、田中さまのお話をお伺いできればと思います。

株式会社Retool 田中： 生産性の定義として、投下したリソースに対してのリターンに焦点をあてています。営業部門では生産性とは営業担当の戦闘力そのものであると、よくお話しています。その“戦闘力を高めていきましょう”という話ですが、その指標を何でみているのかと言うと、先ほど増永さんも仰っていたようにひとりあたりの売上高で見るケースもあれば、我々のように営業のROIでお話することもあります。

ひとりあたりの売上高を見るにあたって、一人あたりが投下した時間はどのくらいなのか、それに対してどのくらいの成果が見合っているのかを確認しましょうと話すことが多いです。

営業ROIについてですが、投下リソースについてどれほどの粗利があるのかを見ていきます。投下リソースのなかでも、ひとりあたりの売上高だけでなく“人件コストやそれ以外の販管費はいくらなのか”を見ていきましょうという話です。

薄い青色は、グローバルのROIです。そして紺色な日系企業のROIになります。これはマッキンゼーがあげていたレポートですが、見方として7.0の投下リソース（営業コスト率）に対して28.0のリターン（粗利率）があがっていることがわかります。すなわち営業ROIは4.0であるのに対して、日系企業はROI2.3となります。我々はこのROIを高めていくことを重要と捉えています。

難しそうに感じることもありますが、わかりやすい数値をあてはめていけば簡単にでますので、実際にいれてみると面白いですよ。

千葉：ひとりあたりの人件費や売上高に注目するケースも多いですが、そこからさらにROIを算出する企業さんはまだ少ないように感じます。非常に参考になります。

BizteX株式会社 増永： 面白いですね。営業ROIというのはまだあまり浸透していないように思います。日系企業の数値が低い点から日本は結構後れを取っていたりするんですか？

株式会社Retool 田中： そうですね。海外ではこれを高めていくという思考は非常に高いと感じています。主要先進国数か国のなかでも、日本はもっとも生産性の低い国です。やはり分解して改善していく営業ROI思考については後れをとっているように思います。

BizteX株式会社 増永： ひとりあたりの売上や獲得数はふだん営業担当が気にするところだと思うのですが、もう時代はそこではなく、さらに分解された指標をROIでみていくのが標準になりつつあるということなんですね。

株式会社Retool 田中： そうですね。ひとりあたりの売上高を見ていないという企業であれば、まずはそこから見ていきましょうという話になりますね。

▶生産性を向上させるためには

千葉：では次に、生産性を向上させるためにどのように動いていくべきか。重要になってくる考え方や行動について話していきます。

BizteX株式会社 増永： 生産性の向上を考えている企業さんから一番ご要望をいただくのが、生産性の可視化についてです。基となる現状の数字が不明確では、どのようにアクションしていけばよいのか考えられないので、その点についてRPAでどうにかできないのか、ご相談いただくことがとても多いです。

生産性を可視化するにはシステムの入力や検索、さらにシステム間の連携によるデータ収集のほかに必要データを統合させる作業が必要になります。

RPAというツール自体は考えることができませんから、いかに単純作業をRPAのロボットに任せて人のリソースを考える仕事にシフトしていくかを考えることが必要になってきます。

さきほど田中さんと袴田さんからもありましたが、必要な情報をSFAやMAといった業務管理ツールに収集して、数値を可視化し、レポート化させ、それをみて判断していきます。可視化させるためには指標となる数値を集めていかなければならないのは言うまでもありませんが、その数値を集めるという作業、そしてレポート化させる作業を自動化できないかとご相談いただくことが多いです。

このようなご相談をいただくようになったのはごく最近で、みなさん、SFAやMAといったツールの導入が進んだことで、その需要に気づきはじめたのかなと思っています。

状況の可視化は結構難しく、さまざまなツールを導入することで情報が分断されているのが現状です。名刺管理ツールに営業担当が直接お会いした人の情報が集まっていたり、MAにはWebで収集した顧客リストが入っていたり、チャットボットにはWebサイトから問い合わせくださったお客さまの情報が入っていたり。それぞれのツールに集めた情報を一元管理できるのがSFAということになりますが、各ツールの情報をSFAに入力する作業を人手でおこなっていたら営業生産性であったりROIにも直接響いてきます。生産性向上に向けて数値を可視化、それに付随する作業自体を効率化させるために、転記や入力、数値の収集、レポート化といった作業をRPAで自動化するケースも多いですね。

株式会社ジーニー 袴田： そうですね。私としては２つのことに取り組む必要があるのかなと思っています。一点目は、営業支援システムで、みなさまがたがふだんおこなっている取り組みを数値化して、そこから改善策を練っていくというものです。

いわゆる生産性を向上するうえで現状の把握は非常に重要です。パイプラインのなかで、どのくらい前進率が減少したのかを把握することが大切だと考えています。

実際に現状の把握に向けて前進率を算出し、逆算していく作業が必要です。目標や受注件数から前進率を逆算することで、実現に必要な見積ページ件数などが明確になってきます。さらにそれに対して本クオーターの前進率を逆算していく。そうすることで、必要な有効商談数やリード数が見えてきます。

最終的に達成したい売上目標であったり受注件数、金額があると思いますが、それを達成させようと思って現状の力で前進率を逆算したとき、「来季の目標に対して天文学的な数字になりました」――なんてこともあるんです（笑）。

そういった場合には、結果的にメンバー一人ひとりの質や生産性を向上させるうえで、前進率が低いところに対してどのような打ち手をとるか考えていくということにほかならないです。営業が直接タッチすることにないマーケティングのぶぶんは施策やブランディング化の取り組みが、はたしていまの営業のやっていることと連動できているのかなど、振り返りをしながら改善を繰り返していく必要があります。

企業の皆さまは中長期計画を立てられていると思いますが、その中長期計画のなかで、目標に対して必要なリード数はどのくらいなのかというところを試算していきながら、天文学的な数字にならないための施策に取り組んでいく。現状の数字がわからないことには、目標が天文学的なのかどうかということすらも不明瞭となってしまうので、まずは現状を把握することが、生産性の向上には必要になります

そして２点目。生産性という意味でいくと、よく皆さまがおっしゃられることで、「色んなツールをいれるとその運用管理であったり入力作業で手間が逆に増えたように感じる」とお話しいただくことが多いです。とはいえ、計測をしなければ現状の把握も分析もできません。いずれにしてもデータ化する必要性があります。そしてそれが我々でいうSFAとなります。

仮に、Excelに計測する数字を打ち込み管理している場合ですが、パソコンを開いてシートを確認しないことにはわからないなんてことがあります。SFAでは、ふだん使っているスマホやタブレットなどのデバイスから、移動中や昼休憩に数値の登録や確認ができます。結果的に業務の時間を有効活用しながら、顧客の分析や営業活動に活かしていくことが可能になるのがSFAの良さになります。

SFAは、現状の把握をするツールとして有効なものであり、入力の手軽さから効率化を実現していきます。生産性向上に向けて、こういったシステムを活用していくという手があるというのを知っていると良いのかなと思います。

株式会社Retool 田中： 生産性を高めるために、何が必要かという点ですが、増永さんも袴田さんも現状の可視化をすすめていますね。これはとても重要で、私も賛成です。

現状を把握したうえで、200％に対してどこが足りていないのか、そしてそれに対してどのように改善していくのかを考えていくわけですが、生産性は、投下したリソースに対してのアウトプット、そしてどれくらいのリターンがあるかという２点を可視化させていくことがポイントです。

ジニーさんのSFAや大手でいうとSalesforceなどが登場して、営業活動のアウトプットは文化になっているように思います。一方で、どれくらいのリソースを投下したかというのを把握することはあまりないのではとも感じています。投下した時間もきちんと把握していきましょうというのが、私がお話したいことになります。

さまざまな業種業態の企業が、生産性を向上させるためにいろんな施策をまわしツールを導入して、およそ年間2万4 千ドルほどを費やしているものの、半数の企業が生産性を測定できておらず、投下リソースは不明瞭だというデータが出ています。

アウトプットに加えて投下リソースの可視化も大事だと思っています。そのうえで、可視化のなかでもアウトプットのところとリソースのところ、この二つを可視化することが大事だなと思いました。そのうえで、どの部分を改善していくべきか見極めていくことがポイントになると思っています。

千葉：投下時間や作業量を計測するのって、難易度が高いところもあると思うのですが、どのような方法で測定するのがよいのでしょう？

株式会社Retool 田中： 実際に難しい場合もありますが、その計測をスムーズにおこなえるツールはたくさんあります。たとえば、カオスマップなのですが、全体からみてもこのようなサービスがたくさんあります。

グレーのツールが自己入力で、オレンジのツールが自動で収集してくるタイプです。タイムトラッキングの場合もあれば、RPAで目的のタスクを収集している場合もあります。注目すべきは、こちらの薄い枠内が日系サービスで、それ以外が海外サービスという点です。海外では、すでにいろいろな製品が誕生していて、簡単に投下リソースの測定を行っています。難しそうと思いつつ、まずはやってみるのがいいですね。

BizteX株式会社 増永： なるほど。投下した時間に注目するのはすごく大事だなと感じます。新型コロナウイルス感染症拡大の影響でWEB会議の商談が主流になりましたが、それ以前と商談数が同じなのに営業メンバーの負担が軽くなったと感じることがあります。Web会議による商談では移動時間がないので１アポにかけるリソースが少なくなり、そのぶん他の業務に時間をあてられるようになったことで残業時間の削減など業務改善に繋がりました。投下する時間に着目することは大事だなと、お話を聞いてあらためて感じました。

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▶生産性を向上させる各社プロダクトについて

千葉：実際に各企業さまの営業支援をされてきたと思いますが、具体的な事例の紹介をお願いします。

BizteX株式会社 増永： 簡単にですが、RPAの活用で見込み顧客の創出アクションを200％成長させる方法の一例についてお話させていただきます。弊社のRPAは、量をいかに担保するか。いかに少ないリソースで業務量を確保するかという点で活躍するツールです。

簡単に商談のプロセスです。商談の中で、黒字に近くなればなるほど深い話であったり提案をしなければなりません。つまりここは質が求められるプロセスだと捉えています。

逆に、上流工程であれば、行動量が成果指標に大きく影響すると思っています。これを話すとインサイドセールスの方には誤解を生むこともあります。見込み客の創出であったりは、定型業務が多かったりもするので、そういったところではRPAで支援することが多いです。

人材紹介業界での見込客の創出を事例にあげてお話します。人材紹介業界では、採用媒体やダイレクトリクルーティングサイトなどのスカウト媒体をとおして、就職や転職キャリア形成に興味関心がある方を集めています。

そういった方たちへ向けて「こちらの求人に興味はありますか？」といった興味を誘発するメール配信であったり、メーリングリスト作成などをRPAでご支援させていただくことがあります。人がやるよりも送信量であったりアプローチ数は各段に担保しやすいですし、増減の調整もしやすくなります。

そのほかでは、商談が進んでいくなかで、インサイドセールスからフィールドセールスへのパス時に作業工数がかかると感じています。商談管理ツールにフラグを立てて、さらにカレンダーを作成し、チャットやメールなどで連絡を入れる。こういった一連の共有作業をインサイドセールスの方はおこなっているかと思いますが、それもRPAで自動化することが可能です。SFAなどの商談管理ツールに情報が登録されたら、自動でカレンダーを作成、内容を対象者に自動でチャット通知もしくはメール送信といった一連の流れを自動化します。

はじめの営業支援システムへの情報の登録についてもRPAのロボットによる自動入力が可能で、レコード番号をインサイドセールス然り、ファーストアクションを起こすメンバーに通知することも可能です。このような細々とした情報伝達の自動化を積み重ねていくと、袴田さんのおっしゃる前進率にも関わってくると思っています。ここに注目されている企業さんも多く、効果を実感いただいています。

とはいえ、RPAの導入による失敗事例もあります。自動化は、業務量削減に焦点をあてられがちですが、人間がやるべき業務をロボットに任せることで失敗することもあるんです。いままでモチベーションの高かった社員が「ロボットに任せられるなら、私っていらないんじゃない？」と、疎外感を感じてしまうことも少なくありません。人間とロボットの闘争のような感じになってはよくないですよね。

あくまでも人間が本来やるべきではなかった定型業務をロボットに任せ、人間でなければできない業務を担ってもらうといったことを全社的な方針としてすすめていくことが大切です。メンバーの方に誤解を与えないように、「あなたたちに期待しているからこそ、こういった雑務や庶務業務をロボットに任せるんだよ」といったひとことをマネジメントのメッセージとして伝えていただきたいですね。

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千葉：実際に僕もインサイドセールスを担当していますが、いまお話いただいた連携ぶぶんの自動化については自社でもおこなっています。現場目線でいえば、新規の顧客情報に関するレコードをSFAで作成したり履歴を更新する作業はめんどうでしたが、自動化できたことによってアポの獲得やリードの創出のほかにこのようにセミナー担当として企画、実施できるほどのリソースを創出できています。ぜひ参考にしてください。

株式会社ジーニー 袴田： 200％向上させるために営業支援システムを活用する場合、重要となるのは“なぜそのツールを導入するのか”といった導入の目的です。成功企業は共通してこの点が明確になっています。ただ効率化を目的に導入するだけでは失敗となるケースが多いです。いくらコスト削減できるのか、売上るのかを定量的に目的としてもっているのがよいです。そうして、そこに対してツールを使いこなすための手段を検討していきます。これから導入の目的について、お伝えしていきます。

たてた目標に対して、どのようにその数値を達成するのかという点ですが、売上を作るうえで、そもそもどういったところに力をいれるべきかという点が明確になってきます。

売上には3つの要素があります。それが、新規開拓からのもの、既存顧客からの拡大売上、そして既存顧客からのリピートといったものです。

たとえば200％の売上を達成しようとした場合、どの部分の売上を伸ばしていくべきでしょうか。ほとんどのお客さまは、新規売上に着目されますが、新規に手を付けようと考えていても、既存顧客に時間をとられていて新規に時間をかける時間がないといったケースもあります。そこで営業支援システムやRPAを活用することで業務を効率化して、新規顧客の対応ができる時間を創出していこうという話になるわけです。

そうやって作った時間を、どのように展開させていくのかといったところの事例をご紹介します。

こちらは建築業界の事例になります。施主さんがいてゼネコン、設計事務所、コンサル、そしてサブコンがその下にいるという図です。こちらのサブコンさんが実際にオーダーを受け売上を伸ばしていくという事例です。

結論から申し上げると、成約率が７％上昇し、売上は50億円ほど上がりました。どのようにしてそれほどの売上を作ったのかというと、こちらの業界は人脈がかなり重要になる業界です。施主さんからゼネコンさんに仕事をだされるときには、どこに依頼するのかというのはわかりません、いわゆるコンペ状態です。ゼネコンさんも五大建設会社であったりとか、どの企業がくるのかわからない状態で、網をはっていきます。その中で、組み合わせが弱いところを分析し、成約率を上げていったというわけです。

たとえば、●●建設と●●設計事務所の組み合わせでは受注率が通常20％のところ5％となってしまう。そこに対して、何が弱いのかを明らかにしていきます。活動設定や人脈軸を捉えながら営業活動をした結果、通期で50億ほどを達成できました。成約率も7％ほど向上したことで、生産性も向上していることがわかります。こちらの事例では、新規開拓ではなく、既存のお客さまにきちんとタッチしていくことでした。数値を可視化し、弱いぶぶんの洗い出しをおこなったことで成約率を7％向上させ50億円をつくるにいたったというわけです。

千葉：SFAは導入して終わりではないということですね。ゴール設計の重要さを感じるお話で、とても参考になりました。
では続いてRetoolさんの事例をご紹介いただければと思います。

株式会社Retool 田中： 私からは、工数を削減した結果で160時間ぶんの時間コスト削減を実施した例をご紹介します。工数削減した時間、そして前提として何が問題になっていてどの部分を改善したかというのが明確になっていた事例のひとつです。

Retoolのサービス自体は、大手の医療機器メーカーであったり外資のお客さまにご導入いただいています。今回は、人材紹介業者さんのお話になります。

従業員数が20名ほどの企業さんですが、売上の伸び悩みや生産性が悪いような気がするといったぼんやりとした課題として持っていました。営業担当の方はお客さまと向き合っている時間が長いほうが優位ですが、実態としては向き合っていく時間がなく営業ROIについても不明慮でした。そこで、生産性を向上させるべくサービスを使って実態を把握しようということになったわけです。

日程調整であったり求人票やデータ入力など、タスクのもろもろを洗い出して、どのように対応していくのかを一つずつ整理していきました。これをひとつずつやっていった結果、残業時間が半分になり、さらに浮いた時間を顧客対応などのより生産性の高い業務に時間を使うことができたという話です。

弊社のサービスは、PCの裏側のターミナルログデータから、何のアプリをどのように使っているのか情報を引っ張り紐づけをおこない、どの作業にどれほどの時間を使っているのかを可視化させます。投下リソースの見える化により、結果的にムダを省くことができ、業務効率化を実現しています。

▶まとめ

千葉：各社異なる観点からの効率化や生産性向上を知ることができました。では最後に、本セミナーのまとめをお話いただければと思います。

BizteX株式会社 増永： 私個人としては、何か施策をやるときにはなにを目的とするのかを組織内で共通認識を持っておこなうことが重要だと思っています。特に営業担当は、自分の数字を達成することに一生懸命な人が多いです。そういった人に対して、施策をおこなううえでの目的やメリットをしかっかり落とし込んだうえで、全員一致の共通認識を持ってスタートするのが大事だと思います。

そういった意味で、弊社で支援させていただいているところでいうと営業担当が本来やるべきではない定型業務は、RPAのロボットや自動化ツールに任せ、お客さまとの折衝活動や提案内容を考える業務に注力する、これにより、業界業種を問わずよい営業・提案に紐づくと考えて

株式会社ジーニー 袴田： 生産性を向上するためには、目的・目標を明確に定量的にさだめ、そこに対して向き合い対策をとることが非常に重要だと思います。向き合うためには現状を可視化させ把握しなければなりませんから、そこでツールの力を活用していく必要がでてきます。営業支援システムであったり、時間ROIを計測したり、RPAで自動化したりとテクノロジーの力を借りることは重要だと思います。

働き方改革の観点でいえば2050年には労働人口が訳半分ほどになるとされています。そもそもテクノロジーの力を活用する以外では、海外からの労働力をいれるか、その2択しかありません。まずは手始めにツールを活用して生産性を向上させることを考えなければならない時期が差し迫っています。目的・目標を明確にし定量化する必要性を知識としてお持ち帰りいただければよいかなと思います。

株式会社Retool 田中： 投下したリソース・時間を計測し可視化させることをお伝えしました。可視化には、SFAなどでアウトプットするところと投下リソースの２つがあります。これはどちらも大切で、投下リリソースについては意外と見えにくいのが実態です。ツール導入を検討しながら、まずは自分たちで現状の把握ができることもあると思いますので、まずはそちらに着手してみるのもよいと思います。

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